作為企業服務領域增長最快
、市場份額最高的細分業務
，客戶關係管理軟件（Customer Relationship Management

，簡稱CRM)一直備受資本關注

▋ CRM市場份額占據20%
，在整個SaaS市場排名第一

CRM指客戶關係管理軟件，一般麵向銷售、客服以及營銷人員等，提供銷售線索搜集、銷售流程協同
、營銷獲客工具等。

在全球視角下

，Salesforce是CRM領域的絕對領先者
，也是國內眾多CRM公司模仿和對標的範本。

憑借CRM係列產品，Salesforce如今市值已經超過1600億美元

，成功進入到全球前10大軟件公司行列，是僅此於微軟的全球第二大軟件公司。

不過，由於中國與美國的銷售流程標準化差異，從2006年進入中國市場以來
，Salesforce在中國一直麵臨著本地化難題。

巨頭難以踏足之地，創業公司野蠻生長。2008年成立
，2013年新三板掛牌上市，國內CRM廠商神州雲動從此出發，希望能成為一個中國版的Salesforce。

▋ 做更符合中國的CRM 神州雲動與Salesforce的淵源不淺。

創始人孫滿弟2006年開始接觸到Salesforce
，經過一年左右時間的學習，成為了Salesforce亞太地區第一位最高認證實施谘詢專家。彼時，他還沒有創辦神州雲動，他所就職的神州數碼公司是一家整合IT服務商，為客戶提供IT谘詢與實施服務。

神州雲動創立前三年，公司主要為Salesforce提供谘詢與實施服務。孫滿弟稱
，2008年創立當年
，神州雲動就已成為Salesforce最大的谘詢與實施合作夥伴。

三年後，2011年
，神州雲動上線了自己的CRM產品——CloudCC，開始為國內客戶提供服務。神州雲動的角色正式從Salesforce的IT實施合作夥伴變成在同一個市場角逐的直接競爭對手。

也是在為Salesforce提供谘詢與實施服務的三年裏，孫滿弟發現，來源於美國的Salesforce很多細節並不適合中國，中美兩國的銷售業務邏輯不同
，國內的審批、報價、收付款以及財務係統對接方式等與美國都有差異
，相應地對CRM 需求點也不同。

他舉例，“比如說預測模型
，Salesforce隻(zhi)有(you)收(shou)入(ru)預(yu)測(ce)
，按(an)照(zhao)時(shi)間(jian)階(jie)段(duan)自(zi)動(dong)彙(hui)總(zong)預(yu)測(ce)。但(dan)中(zhong)國(guo)的(de)國(guo)情(qing)他(ta)需(xu)要(yao)的(de)預(yu)測(ce)差(cha)異(yi)就(jiu)較(jiao)大(da)。第(di)一(yi)它(ta)不(bu)止(zhi)收(shou)入(ru)預(yu)測(ce)，它(ta)還(hai)有(you)回(hui)款(kuan)預(yu)測(ce)。第(di)二(er)，他(ta)預(yu)測(ce)可(ke)能(neng)是(shi)跨(kua)階(jie)段(duan)的(de)，如(ru)果(guo)是(shi)銷(xiao)售(shou)主(zhu)導(dao)的(de)情(qing)況(kuang)，可(ke)能(neng)進(jin)行(xing)地(di)非(fei)常(chang)快(kuai)。所(suo)以(yi)這(zhe)些(xie)元(yuan)素(su)他(ta)都(dou)沒(mei)考(kao)慮(lv)到(dao)，所(suo)以(yi)這(zhe)些(xie)你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)更(geng)加(jia)靈(ling)活(huo)
，才(cai)能(neng)適(shi)合(he)中(zhong)國(guo)的(de)公(gong)司(si)的(de)一(yi)個(ge)情(qing)況(kuang)。”

“形xing象xiang一yi點dian說shuo
，就jiu類lei似si於yu一yi萬wan塊kuai樂le高gao積ji木mu
，被bei設she計ji成cheng最zui終zhong形xing狀zhuang是shi黃huang頭tou發fa白bai皮pi膚fu的de形xing狀zhuang
，那na麼me如ru果guo你ni要yao用yong這zhe些xie積ji木mu搭da一yi個ge黑hei頭tou發fa黃huang皮pi膚fu的de
，就jiu會hui比bi較jiao費fei勁jin。這zhe種zhong情qing況kuang下xia，我wo們men就jiu覺jiao得de，既ji要yao有you黃huang發fa白bai膚fu的de

，也ye要yao有you黑hei頭tou發fa黃huang皮pi膚fu的de，所suo以yi自zi己ji做zuo了le產chan品pin。”

神州雲動CTO張長文介紹稱
，在產品功能上神州雲動與Salesforce是相似的
，在國內市場，神州基於國內用戶的使用習慣，進行了優化，例如審批功能、數據加密
、用戶授權等方麵都做了增強。

孫滿弟稱，在中國市場，神州雲動已經與Salesforce是直接競爭關係，兩方在多次項目投標現場遇見。相比於Salesforce，“中國特色”是神州雲動的立足之本。 孫滿弟表示，目前已有多名大客戶從Salesforce遷移到CloudCC中，其中諾亞財富為全員遷移級別
，遷移曆時兩個月，CloudCC現為諾亞財富1000餘名銷售人員提供服務。

孫滿弟認為，在包括微軟
、SAP、Oracle等同樣投標的18家企業中
，諾亞最終選擇CloudCC的原因有兩點
，一是CloudCC與Salesforce產品結構邏輯相似，便於遷移
；二是CloudCC已經達到與Salesforce相當量級的產品矩陣

，較為全麵。

▋ 從平台開始提早布局

除了salesforce，神州雲動還需要麵臨來自國內其他競爭對手的競爭。與大部分CRM廠商從產品到平台到生態的發展階段不同
，神州雲動的產品路徑為平台-產品-生態。

神州雲動CTO張長文稱
，由於產品開始的市場定位是中大型客戶，需求複雜，變化迅速，所以一開始就開發了PaaS平台

，基於平台開發CRM產品。

神州雲動 IDC曾在報告中多次提到PaaS平台對於當前SaaS市場格局的重要影響：在麵對中大型企業選型時，如何滿足企業定製化或者垂直行業的需求，是SaaS廠商需要考慮的問題。 參考CRM巨頭Salesforce的發展路徑
，也可以看出平台的必然和必要性。Salesforce在2004年左右意識到單一的CRM產品線已經不能滿足客戶，於是傾向於基礎架構平台的安裝，在2007年推出PaaS產品
，全麵構建平台應用；到2011年Salesforce又在PaaS平台基礎上構建產業圈吸引合作夥伴和第三方通過平台交易獲利。

前置PaaS平台構建的做法可以為CloudCC贏得更多的發展時間。張長文表示，10年的時間裏，神州雲動已經積累300多個功能，在PaaS功能量級上，僅弱於Salesforce
，在PaaS層的技術上可以支持直接輸入的Java代碼，免去單獨軟件版分支，便利客戶二次開發。

PaaS平台既能夠快速滿足企業定製化的需求，同時可以開放更多的應用程序接口（API）
，幫助加快自己的生態體係建設。

神州雲動CTO張長文告訴界麵新聞記者，近三年，神州雲動已經開始發展生態，搭建App Store，借助合作夥伴的力量
，快速形成SaaS化的產品，提高整體方案的交付效率以及客戶滿意度。未來幾年

，也將繼續發展及培養更多的生態夥伴，發展CRM生態。

孫滿弟稱，經過多年的投入，目前神州雲動已麵向政府
、教育
、製造業

、金融、IT高科技等幾十個行業推出解決方案，標杆客戶包括海爾集團、海信電器、利星行機械，清華五道口金融學院、網易、阿裏雲等，客戶數量超過1萬家。公司已經實現盈虧平衡，今年的銷售收入目標為增長30%-50%。