中國信創產業高歌猛進，已催生出萬億市場。國產替代浪潮下，信創多個細分賽道均迎風而上
，CRM就是其一。
一來
，CRM是近十年企業級軟件中備受資本及媒體矚目的新星；二來在國資委信創79號文件中
，CRM在央國企的信創改造工作中被定位為“應替就替”的軟件。

國家信創政策導向讓國內CRM廠商達成高度共識：“CRM春天要來了”。於是
，各大廠商紛紛打出了“信創牌”
，並一躍成為國產替代主力軍。

然而，熱思潮中也總會有“冷思考”：信創市場真的是CRM的藍海嗎？當前的國產CRM廠商們能不負眾望履行替代嗎？又需要哪些籌碼讓信創CRM決勝未來？帶著這些問題，第一新聲專訪了神州雲動CloudCC創始人兼CEO孫滿弟，圍繞CRM的發展曆程、中國信創市場特點及國產CRM的發展趨勢進行了深入交流
，深度解密神州雲動在信創浪潮下的戰略布局。

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01
中國CRM十餘年沉浮之路 
 

作為“舶來品”，CRM已在中國發展20餘年。當時，美國CRM廠商Salesforce珠玉在前
，讓國內CRM早期創業者看到了中國SaaS CRM市場的前景，也帶動了無數CRM擁躉接連入局。

作為一個新興市場，中國CRM賽道很快吸引了各方注意。例如從2013年開始陸續出台的相關政策促進了CRM行業的發展，推動CRM軟件對下遊行業的賦能作用；2014年開始，頭部國產CRM廠商得到資本的關注。中國CRM出現一輪融資潮
，帶動了國產CRM廠商的快速擴張。

截止2024年
，中國CRM各個廠商累計融資接近百億，有單一廠商融資都超過20億。奇怪的是被眾多大佬看好的市場
，錢也砸進去了，到今天卻依然不溫不火，沒有哪一家成功突圍，中國CRM至今未誕生一家“獨角獸”企業
，規模最大的廠商年收入也隻在3億元徘徊。市場依然是一片混戰。

作為行業十餘年發展的見證者
，神州雲動CloudCC創始人兼CEO孫滿弟總結道，“造成中國CRM產品困頓

，有市場規模原因，有市場結構原因，也有市場成熟度原因。”

具體來看，目前中國市場央國企才是整個IT市場的主力軍，目前市場上的IT上市公司幾乎都鎖定了央國企，不同的行業例如金融
、政府
、電信
、電力等等都誕生了很多IT大鱷。這裏的服務也包括了CRM，由於客戶關係，方案粘性及延續性等原因，後起CRM產品廠商很難打入這個主力軍市場。

留給眾多CRM產品廠商廝殺的主要陣地，在私企及中小企業市場。但是這個市場的不穩定是結症所在。

“還有一個原因在於，大量CRM客戶尚不成熟”孫滿弟認為
，“相比國外
，中國CRM信息化程度要晚，相比財務
、生產流程的中規中矩，CRM具有更加複雜的業態
，這就要求客戶更加成熟。大量的不成熟‘無理’客製化，隻能毀掉一款軟件。”

 

成立於2008年的神州雲動，是中國領先的企業級智能CRM雲平台開拓者，其定位就“上市公司都在使用的CRM”。孫滿弟向第一新聲表示
，“我wo們men創chuang業ye之zhi初chu就jiu認ren真zhen分fen析xi了le前qian麵mian提ti到dao的de問wen題ti，於yu是shi在zai開kai始shi階jie段duan將jiang目mu標biao客ke戶hu定ding位wei在zai中zhong大da型xing企qi業ye，推tui出chu更geng適shi合he中zhong大da型xing企qi業ye的de平ping台tai和he產chan品pin
，這zhe個ge定ding位wei有you利li有you弊bi，弊bi端duan就jiu是shi大da客ke戶hu市shi場chang特te點dian讓rang很hen多duo熱re錢qian不bu感gan興xing趣qu，他ta們men追zhui求qiu的de年nian幾ji倍bei增zeng長chang在zai這zhe裏li不bu現xian實shi，好hao處chu就jiu是shi不bu靠kao融rong資zi讓rang我wo們men更geng加jia能neng聚ju焦jiao提ti供gong給gei客ke戶hu的de服fu務wu品pin質zhi，我wo們men沒mei有you那na麼me多duo錢qian投tou入ru廣guang告gao，品pin牌pai知zhi名ming度du沒mei那na麼me高gao，還hai能neng拿na下xia諸zhu如ru奔ben馳chi這zhe樣yang的de大da客ke戶hu，主zhu要yao是shi靠kao產chan品pin
，靠kao服fu務wu，靠kao實shi力li。”

 

 

02
國產CRM替換要迎合“中國特色” 
 當前，信創產業市場將大規模放量，迎來黃金發展期。據海比研究院預測，到2025年中國信創生態市場規模將達到8000億元
，複合增長率達37.4%。

 

再來看中國CRM市場，IDC預測2023年中國CRM行業市場規模超過38億美元。未來，市場擴容無疑將伴隨數字化轉型而加速到來。不過
，對於大家普遍定義的“藍海”，孫滿弟有不同的看法，“不能簡單用‘藍海’來陳述，因為考慮到信創市場的特點，這塊蛋糕並不容易吃好
，至少不會讓CRM市場一下子就爆炸。

 

反而這個過程會相對溫順，未來是趨勢是逐漸釋放潛力。”也就是說，由於信創市場高度個性化特征極為明顯。國產替代過程中必然麵臨不同領域、不同行業的客戶需求挑戰
，加上商業模式不斷迭代的今天
，客戶訴求可謂差異巨大。

 

孫滿弟表示，“客戶預算有限，但要的東西多，所以我們一定要有一個高度可定製的平台。用高效率來實現低投入
，高產出。”此外，中大型企業、集團型企業需求複雜，對軟件功能
、計算資源、存儲資源
、寬帶資源等的要求非常大，因此，現有的公有雲軟件很市場難滿足信創。

 

孫滿弟告訴第一新聲
，“womensuoshuodegongyouyunruanjianshiweilemanzurenmenzaiwangshangshiyong，danqishijuyoufeichangduoxianzhi。biruzidingyimokuai
，womenzhidaodequanqiuzuidadechangshangdegongyouyunzidingyi
，kenengbuhuichaoguo200個對象。但對於信創客戶來說，由於其應用麵過於廣泛，可能需要600個、1000個
，甚至2000個自定義對象。再比如，公有雲對上傳附件的限製100M
，但是很多設計圖紙，講話錄像等
，遠遠超過這個大小。

 

”相比公有雲軟件對信創需求形成的約束
，私有化部署才能更好地支撐業務。“因為每個客戶要求都不一樣，私有化相當於一塊地，客戶可以在上麵搭建任何想要的東西。

 

”孫滿弟表示。“同時也必須提到
，很多廠商為了兼容提出了‘混合雲’

，這是不可取的。因為實際上所謂的‘混合雲’其實還是公有雲的模子
，然後部分私有化，但公有雲的約束還是存在，這在信創市場一樣走不通。”孫滿弟補充道。

 

03
神州雲動：多樣化部署，滿足客戶多元需求 
 作為行業先行者，神州雲動CloudCC在信創領域布局較早，相比其他廠商，在這輪國產替代中本土CRM廠商具有明顯優勢
，構建了一流的APaaS平台，該平台完全支持私有化、本地化等多樣化部署。以某汽車為例

，作為全球知名車企
，業務涵蓋汽油車、電車

、汽車金融，道路救援服務等。在與神州雲動合作後效果完全不輸國外大品。

 

“作為全球頂級汽車品牌，他們已經用了10多年的salesforce，而這期間又有國際谘詢機構如普華永道，德勤
，NTT等持續的谘詢成果二次開發落地，CRM已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)業(ye)務(wu)的(de)核(he)心(xin)平(ping)台(tai)
，替(ti)換(huan)的(de)業(ye)務(wu)複(fu)雜(za)度(du)
，數(shu)據(ju)複(fu)雜(za)度(du)，係(xi)統(tong)集(ji)成(cheng)及(ji)部(bu)署(shu)複(fu)雜(za)度(du)都(dou)非(fei)常(chang)高(gao)，在(zai)確(que)保(bao)業(ye)務(wu)不(bu)間(jian)斷(duan)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)，如(ru)何(he)進(jin)行(xing)國(guo)產(chan)化(hua)替(ti)代(dai)，是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)具(ju)有(you)挑(tiao)戰(zhan)的(de)課(ke)題(ti)。得(de)益(yi)於(yu)我(wo)們(men)平(ping)台(tai)的(de)強(qiang)大(da)，及(ji)多(duo)年(nian)的(de)客(ke)戶(hu)經(jing)驗(yan)積(ji)累(lei)，最(zui)終(zhong)我(wo)們(men)和(he)谘(zi)詢(xun)商(shang)一(yi)起(qi)隻(zhi)用(yong)了(le)幾(ji)個(ge)月(yue)的(de)時(shi)間(jian)

，全(quan)部(bu)遷(qian)移(yi)成(cheng)功(gong)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)經(jing)典(dian)的(de)國(guo)產(chan)信(xin)創(chuang)替(ti)換(huan)案(an)例(li)。”諸如此類的案例還包括 中國電子
、太原重工、中國鐵建重工等等，均在使用神州雲動信創版CRM時取得了非常好的效果。

 

04
國產CRM會緩慢地渡過爬坡期 
 “國產CRM的未來是很廣闊的，在國家政策倡導，以及各行各業縱深下，企業對CRM的需求會越來越大。”孫滿弟表示，“公有雲SaaS廠商通用性比較強，更適合新切入、使用場景不那麼複雜、成熟度不高的客戶
，這類客戶往往在最開始使用CRM的時候更傾向於選擇公有雲的成熟套件

，因為相對簡單。”對於行業未來
，孫滿弟認為，“公有雲有公有雲的特點及市場，但在信創這一塊私有雲會更符合市場發展生態、更具備爆發潛力。總的來說，國產CRM會緩慢地渡過爬坡期

，去開創屬於自己的真正的藍海。”

 

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