1．銷售管理和企業戰略脫節

隨著新經濟時代的來臨，企業的戰略中心正從“以產品為核心”向“以客戶為核心”轉zhuan變bian
，客ke戶hu已yi經jing成cheng為wei企qi業ye最zui重zhong要yao的de資zi源yuan。而er客ke戶hu管guan理li的de實shi質zhi在zai於yu通tong過guo與yu客ke戶hu形xing成cheng長chang期qi的de戰zhan略lve合he作zuo夥huo伴ban關guan係xi，以yi贏ying得de雙shuang向xiang的de長chang期qi價jia值zhi。目mu前qian，國guo內nei很hen多duo企qi業ye無wu法fa實shi現xian雙shuang向xiang的de長chang期qi價jia值zhi，一yi方fang麵mian企qi業ye不bu容rong易yi從cong客ke戶hu身shen上shang獲huo得de終zhong身shen的de長chang期qi價jia值zhi
；另ling一yi方fang麵mian

，企qi業ye無wu法fa通tong過guo持chi續xu的de產chan品pin服fu務wu，不bu斷duan地di給gei客ke戶hu提ti供gong長chang期qi的de持chi續xu價jia值zhi，以yi贏ying得de客ke戶hu的de忠zhong誠cheng。究jiu其qi原yuan因yin
，還hai是shi企qi業ye未wei真zhen正zheng將jiang客ke戶hu管guan理li企qi業ye的de戰zhan略lve相xiang契qi合he，無wu法fa與yu客ke戶hu形xing成cheng長chang期qi的de戰zhan略lve合he作zuo夥huo伴ban關guan係xi。由you此ci看kan出chu，有you效xiao地di客ke戶hu管guan理li是shi企qi業ye獲huo取qu持chi續xu競jing爭zheng優you勢shi的de有you效xiao途tu徑jing和he手shou段duan。

2．維係銷售管理的手段原始化、簡單化

現階段很多企業，尤其是中小企業的客戶關係維護還是停留在一種低層次的

、簡jian單dan的de公gong關guan上shang，如ru送song禮li，請qing客ke吃chi飯fan等deng，沒mei有you進jin行xing真zhen正zheng的de關guan係xi維wei護hu及ji管guan理li
，雙shuang方fang不bu曾zeng討tao論lun如ru何he共gong同tong參can與yu製zhi定ding發fa展zhan戰zhan略lve，如ru何he進jin行xing信xin息xi共gong享xiang，如ru何he建jian立li信xin任ren

、開放
、雙向溝通的共刨價值係統。

3．銷售管理信息化基礎缺失，係統管理能力短缺

客戶管理需要介入企業信息係統的支持，特別是要建立企業的CRM信息係統。目前很多企業都建立了CRM信息係統
，但大多企業都是重建設
、輕管理，畢竟信息係統機械性太強。裏麵的數據還要由人來操作，而人為管理不到位，信息部真實
、更新不及時。使CRM不bu能neng真zhen正zheng的de發fa揮hui作zuo用yong，另ling外wai客ke戶hu管guan理li信xin息xi係xi統tong，有you時shi設she計ji不bu能neng基ji於yu客ke戶hu的de需xu求qiu而er來lai，導dao致zhi係xi統tong與yu實shi際ji需xu要yao脫tuo節jie，機ji械xie化hua太tai強qiang，運yun行xing成cheng本ben過guo高gao。

4．在選擇與優化過程中拋棄“老朋友”

dangqiyegonggeinengliyiwufamanzukehuxuqiushi

，kehujiuxuyaokuodacaigoufanwei
，suizheqijiechubinghezuodeqiyeyuelaiyueduo，zaibuduanyouhuaxuanzezhongzuizhongchedipaoqiyuanlaidehezuoqiye。kehuxiantongguoqiyejianjingzhenghuodedichengben
，weitishenggongyinglianxiaolvbingjiangdichengben，biranyaozhongxinguihuayuzhenghegongyinglian。

5．銷售管理的問題或投訴無法得到妥善解決

縱(zong)觀(guan)各(ge)行(xing)各(ge)業(ye)

，總(zong)是(shi)會(hui)存(cun)在(zai)很(hen)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)投(tou)訴(su)，然(ran)後(hou)客(ke)戶(hu)投(tou)訴(su)無(wu)門(men)，或(huo)者(zhe)是(shi)投(tou)訴(su)容(rong)易(yi)，解(jie)決(jue)難(nan)的(de)問(wen)題(ti)普(pu)遍(bian)存(cun)在(zai)。對(dui)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)而(er)言(yan)，如(ru)果(guo)這(zhe)種(zhong)問(wen)題(ti)長(chang)期(qi)存(cun)在(zai)，必(bi)然(ran)導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)形(xing)象(xiang)受(shou)損(sun)
，造(zao)成(cheng)企(qi)業(ye)客(ke)戶(hu)的(de)大(da)量(liang)流(liu)失(shi)；重視客戶的訴求。解決客戶的合理訴求，有利於企業的業務量穩步增加，才能使企業立於市場不敗之地。

6．企業營銷和客戶服務部門難以獲得所需的客戶互動信息，信息滯後

分散在企業內部各個部門(包括個人)的零散信息使得公司不能對客戶有全方位的了解，也無法及時調控各部門在統一的信息的基礎上麵對客戶，並進行資源的有效篩選


、利用和支持，導致客戶信息無法統一整合利用。

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