在CRM理念指導下，企業和渠道共享客戶信息

，分享客戶知識
，並且共同決策。如今的CRM不bu僅jin可ke以yi管guan理li最zui終zhong用yong戶hu，而er且qie也ye可ke以yi量liang化hua管guan理li渠qu道dao和he經jing銷xiao商shang。現xian實shi中zhong，大da多duo數shu企qi業ye已yi然ran認ren識shi到dao渠qu道dao網wang絡luo調tiao整zheng的de重zhong要yao性xing，但dan很hen少shao對dui渠qu道dao進jin行xing變bian革ge這zhe項xiang任ren務wu按an照zhao推tui進jin時shi間jian量liang化hua管guan理li。更geng多duo的de情qing形xing是shi，渠qu道dao成cheng員yuan的de績ji效xiao明ming顯xian降jiang低di，渠qu道dao網wang絡luo中zhong積ji聚ju的de問wen題ti爆bao發fa出chu來lai，才cai考kao慮lv渠qu道dao變bian革ge。但dan是shi，企qi業ye此ci時shi已yi經jing付fu出chu了le市shi場chang占zhan有you率lv下xia降jiang和he品pin牌pai形xing象xiang受shou損sun的de慘can重zhong代dai價jia。CRM作為渠道量化管理的工具，在企業渠道變革過程中發揮著舉足輕重的作用。

1.CRM記錄和經銷商溝通聯絡的全過程

henduodazhizaoyeqiyedechenggongjingyanjiushidingqibaifangjingxiaoshang

，zheyangzuobujinjiashenlebicizhijiandeyouqing
，shijingxiaoshangduizhizaoqiyedezhengcegengweilijie
，jianshaoduiyixiewentidefenqi，bingtongguojingxiaoshanglejieshichangxinxi;同事對經銷商進行業務指導，增大經銷商進入其他製造企業銷售渠道的壁壘。CRM負責記錄企業與經銷商溝通聯絡的全過程，保證了溝通的一致性

、連續性，是實現對經銷商的透明化、精細化管理的基礎。

2.CRM實現對經銷商的透明化
、精細化管理

企業建立透明的渠道關係，首先要做到與渠道成員充分共享CRM係統收集和分析出的市場信息和數據;其次需要企業在渠道流程上實行透明化管理，即銷售政策和銷售獎勵須一視同仁，不以企業對渠道成員的喜惡為導向;此外，企業還應該讓營銷活動的信息對經銷商透明，從而激發經銷商的創意並保證經銷商的配合。通過CRM係統的支持
，製造企業可以采用多種方法提高對分銷商的支持力度。比如通過Internet，渠道可以24小時下單，及時了解訂單執行狀況、供貨狀況。製造商和渠道共享訂單信息，也避免了對賬中出現的問題，有利於渠道獎勵的執行。

此ci外wai
，在zai渠qu道dao的de日ri常chang管guan理li中zhong，渠qu道dao衝chong突tu是shi在zai所suo難nan免mian的de。關guan鍵jian不bu在zai於yu如ru何he解jie決jue衝chong突tu，而er在zai於yu如ru何he預yu防fang風feng險xian，通tong過guo對dui渠qu道dao政zheng策ce和he商shang務wu政zheng策ce的de公gong開kai和he透tou明ming化hua，可ke以yi避bi免mian大da量liang的de因yin各ge級ji分fen銷xiao商shang信xin息xi不bu對dui稱cheng產chan生sheng的de垂chui直zhi衝chong突tu，也ye預yu防fang地di方fang銷xiao售shou公gong司si於yu經jing銷xiao商shang私si定ding合he同tong而er引yin起qi的de糾jiu紛fen。

3.CRM實現對渠道準確而迅速的績效考核

即便能夠享有相同的信息和政策
，渠道成員的表現仍然參差不齊。企業利用CRM係統可以以最快的速度洞察渠道的表現，並有針對性的解決問題。以下的渠道績效聘雇指標可供參考：•銷售配額完成情況、•鋪貨率、平均庫存、•交貨時間、回款周期
、平均毛利、缺貨率、服務響應。CRM可以同時管理多個渠道
，同時對多個渠道的績效進行評估

，並加以比較。

4.CRM幫助企業發現渠道變革的時機

通過洞察渠道的表現
，對多個渠道的績效進行評估，CRM可以幫助企業及時發現渠道變革時機。以下情況的出現往往是渠道變革開端的信號：•市場份額降低
、經銷商績效普遍下降、產品在終端網點的鋪貨率不高、渠道層次太多、渠道費用不斷上升、回款周期過長、渠道庫存高居不下、價格體係受到衝擊、新渠道的績效顯著上升

、渠道嚴重衝突
、最終用戶的滿意度下降。總之
，CRM記錄和經銷商溝通聯絡的全過程，通過對渠道準確而迅速的績效考核，及時的發現渠道的問題
，及時進行渠道變革。