有人這樣解釋客戶：“客戶即客與戶，遍天下都可以為客


，將客引進戶變身為客戶。”在這個“客戶經濟時代”，kehuziyuanchengweiqiyezuizhongyaodeziyuanzhiyi。zaikehuguanxiguanlizhong
，kehushiduiqiyechanpinhefuwuyoutedingxuqiudequnti，tashiqiyejingyinghuodongdeyiweichidegenbenbaozheng。

對於企業來說，CRM係統是幫助企業實現客戶管理的一種便捷通道。CRM的精華之處就在於，它能夠真正圍繞目標客戶的需求來整合企業各方麵的業務
，它倡導的是以客戶為中心的企業管理模式。如CloudCC的SaaS模式在線CRM為企業管理客戶關係開辟了一條捷徑，它可以讓管理者充分享受到“雲”端管理的樂趣。

企(qi)業(ye)裏(li)麵(mian)的(de)客(ke)戶(hu)是(shi)有(you)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)的(de)，不(bu)同(tong)階(jie)段(duan)的(de)客(ke)戶(hu)，對(dui)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)貢(gong)獻(xian)率(lv)不(bu)同(tong)

，對(dui)企(qi)業(ye)的(de)影(ying)響(xiang)也(ye)不(bu)同(tong)。潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)是(shi)有(you)潛(qian)在(zai)購(gou)買(mai)需(xu)求(qiu)的(de)客(ke)戶(hu)
，包(bao)括(kuo)在(zai)談(tan)客(ke)戶(hu)和(he)已(yi)成(cheng)交(jiao)客(ke)戶(hu)。在(zai)談(tan)客(ke)戶(hu)有(you)希(xi)望(wang)成(cheng)為(wei)我(wo)們(men)的(de)最(zui)終(zhong)客(ke)戶(hu)，而(er)已(yi)成(cheng)交(jiao)客(ke)戶(hu)很(hen)可(ke)能(neng)會(hui)有(you)二(er)次(ci)購(gou)買(mai)需(xu)求(qiu)或(huo)者(zhe)購(gou)買(mai)配(pei)套(tao)產(chan)品(pin)的(de)需(xu)求(qiu)
，他(ta)們(men)都(dou)有(you)希(xi)望(wang)為(wei)我(wo)們(men)帶(dai)來(lai)銷(xiao)售(shou)利(li)潤(run)。因(yin)此(ci)，每(mei)個(ge)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)都(dou)代(dai)表(biao)一(yi)個(ge)“商機”或者“潛在的業務機會”，關注潛在客戶是獲得交易成功的前提。

qianzaikehuyouweigongsigongxianlirundekeneng
，danshizaichenggongdijiangqianzaikehuzhuanhuaweikehuzhiqian
，haishiyouhenduogongzuoyaozuode。zaijiaoyidachengzhiqian
，ninxuyaoduiqianzaikehuyizhizhuizong。xiamianjiulaijieshaoyixialiyongzaixianCRM係統從潛在客戶身上掘金的一些建議和提示。

1、在線捕捉“意向客戶”

對dui於yu搜sou集ji潛qian在zai客ke戶hu或huo意yi向xiang客ke戶hu的de信xin息xi來lai說shuo
，公gong司si網wang站zhan是shi一yi個ge效xiao率lv高gao且qie成cheng本ben低di廉lian的de渠qu道dao。登deng陸lu過guo公gong司si網wang站zhan的de客ke戶hu就jiu像xiang是shi掛gua在zai枝zhi頭tou的de成cheng熟shu果guo實shi，千qian萬wan不bu要yao錯cuo過guo摘zhai取qu的de機ji會hui。

但(dan)是(shi)傳(chuan)統(tong)客(ke)戶(hu)關(guan)係(xi)管(guan)理(li)係(xi)統(tong)缺(que)乏(fa)尋(xun)找(zhao)客(ke)戶(hu)機(ji)會(hui)和(he)簽(qian)約(yue)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)
，因(yin)為(wei)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)理(li)念(nian)更(geng)關(guan)注(zhu)銷(xiao)量(liang)，關(guan)注(zhu)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)階(jie)段(duan)，比(bi)如(ru)從(cong)一(yi)開(kai)始(shi)接(jie)觸(chu)到(dao)方(fang)案(an)製(zhi)定(ding)
、投標
、報價
，都聚焦在客戶階段的爭取上。而CRM的一個核心理念就是客戶生命周期管理，聚焦從目標、潛在
、簽約一直到用戶整個完整的客戶生命周期過程
，以及過程中，各部門、機構對客戶關係管理所提供的服務和支持。

2、篩選潛在客戶

篩選潛在客戶也是熟悉銷售流程和優化銷售流程的過程。所以在部署CRM係統時要確保潛在客戶和銷售流程信息中有狀態選項列表
，銷售代表可以根據這些信息對每位潛在客戶進行追蹤。具體要求有三點：

(1)明確標準潛在客戶狀態如未處理、已聯係


、不合格、合格等。

(2)確(que)保(bao)業(ye)務(wu)代(dai)表(biao)了(le)解(jie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)或(huo)者(zhe)銷(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)
，使(shi)用(yong)統(tong)一(yi)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)狀(zhuang)態(tai)選(xuan)項(xiang)。交(jiao)易(yi)完(wan)成(cheng)時(shi)，在(zai)銷(xiao)售(shou)漏(lou)鬥(dou)處(chu)就(jiu)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)是(shi)怎(zen)樣(yang)轉(zhuan)化(hua)為(wei)客(ke)戶(hu)的(de)。

(3)如果遇到一些潛在客戶信息是從其他係統輸入過來的
，也要遵循上述標準對客戶進行篩選。

3、整合潛在客戶信息

為(wei)了(le)方(fang)便(bian)追(zhui)蹤(zong)和(he)培(pei)養(yang)意(yi)向(xiang)客(ke)戶(hu)，公(gong)司(si)需(xu)要(yao)將(jiang)現(xian)有(you)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)整(zheng)合(he)一(yi)下(xia)。如(ru)整(zheng)合(he)公(gong)司(si)員(yuan)工(gong)，尤(you)其(qi)是(shi)營(ying)銷(xiao)部(bu)員(yuan)工(gong)提(ti)供(gong)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)

，以(yi)及(ji)從(cong)其(qi)他(ta)應(ying)用(yong)程(cheng)序(xu)或(huo)表(biao)格(ge)中(zhong)發(fa)現(xian)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)，並(bing)將(jiang)這(zhe)些(xie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)輸(shu)入(ru)CRM管理係統
，這樣便可在員工之間實現信息共享。

4、確保意向客戶得到足夠重視

為(wei)了(le)確(que)保(bao)意(yi)向(xiang)客(ke)戶(hu)得(de)到(dao)足(zu)夠(gou)重(zhong)視(shi)
，需(xu)要(yao)達(da)到(dao)追(zhui)蹤(zong)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)準(zhun)確(que)性(xing)和(he)及(ji)時(shi)性(xing)。這(zhe)就(jiu)要(yao)求(qiu)銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)根(gen)據(ju)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)信(xin)息(xi)把(ba)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)分(fen)配(pei)給(gei)銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)。如(ru)根(gen)據(ju)行(xing)業(ye)、區域、規模、時shi間jian等deng要yao素su，選xuan擇ze手shou動dong或huo自zi動dong兩liang種zhong分fen配pei方fang式shi將jiang業ye務wu機ji會hui分fen配pei給gei最zui合he適shi的de銷xiao售shou人ren員yuan


，也ye可ke以yi將jiang長chang期qi未wei能neng有you效xiao跟gen進jin的de潛qian在zai客ke戶hu進jin行xing重zhong新xin分fen配pei，提ti高gao商shang機ji響xiang應ying率lv和he達da成cheng率lv。如ru果guo潛qian在zai客ke戶hu數shu量liang很hen多duo

，可ke根gen據ju不bu同tong標biao準zhun創chuang建jian一yi個ge潛qian在zai客ke戶hu優you先xian級ji列lie表biao
，在zai為wei不bu同tong級ji別bie的de客ke戶hu配pei備bei不bu同tong級ji別bie的de銷xiao售shou代dai表biao即ji可ke。

5、將潛在客戶轉化為客戶

jiangqianzaikehuzhuanhuaweikehushixiaoshoudaibiaoqiandandediyibu。yidanjiangqianzaikehushaixuanchulai
，jiuyaoxiangbanfajiangtamenzhuanhuaweikeyizhenzhengweigongsichuanglidekehu，zhiyouqianzaikehubeizhuanhuaweikehuhou
，yewudaibiaocainengyutamenzhankaigongzuo。suoyi，yaoquebaomeiweiyuqianzaikehujinxinghudongdeyuangongqingchuCRM係統使用的行業術語。

6


、追蹤潛在客戶的業務進程

yidanyoushangjichuxian，yewudaibiaojiuyaokaishigongzuole。tamenkenenghuidianhualianxiqianzaikehu，yekenenghuitongguodianziyoujiangeiqianzaikehufasongyixiexinxi。duiyuyouxiwangdeqianzaikehu，tamenhaihuijinyibuzuochugongzuo，jiangtamensongdaoyewuliuchengdexiayibu。liyongCRM係統
，根據潛在客戶信息做出的報表信息
，可以向銷售人員揭露出潛在客戶身上的最大價值。

潛在客戶是開啟銷售業務的最佳起點


，通過CRM係統對潛在客戶進行管理
，不但可以從中尋找到“意向客戶”
，還以根據銷售曆史記錄，改善銷售流程，實現潛在客戶價值的最大化。

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