kehushengmingzhouqishizhicongyigekehukaishiduiqiyejinxinglejiehuoqiyeduimougekehujinxingkaifa
，daokehuyuqiyedeyewuguanxiwanquanzhongzhiqieyuzhixiangguandegezhongshiyiwanquanchuliwanbidezheduanshijian。kehushengmingzhouqiyibankefenweisigejieduan：考察期、發展期、穩定期、衰退期。

考察期是客戶關係的孕育期，企業與客戶還處於彼此熟悉、了解、kaochadejieduan
，bingjinxingzheshitanxingdejiaoyi。zaizheyijieduan，qiyesuomianduidedaduoshiqianzaikehu，huoshiyixielingxingdexiaoguimokehu。kaochaqidezhongdianrenwushixiyinkehu，jianlikehuguanxi，qiyeyibankecaiquxuanchuantuiguang
、物質獎勵等方式吸引客戶。

發(fa)展(zhan)期(qi)客(ke)戶(hu)與(yu)企(qi)業(ye)關(guan)係(xi)處(chu)於(yu)上(shang)升(sheng)階(jie)段(duan)
，雙(shuang)方(fang)逐(zhu)漸(jian)取(qu)得(de)信(xin)任(ren)一(yi)致(zhi)，處(chu)於(yu)這(zhe)一(yi)階(jie)段(duan)的(de)客(ke)戶(hu)已(yi)經(jing)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)現(xian)實(shi)客(ke)戶(hu)
，他(ta)們(men)的(de)購(gou)買(mai)忠(zhong)誠(cheng)度(du)已(yi)經(jing)較(jiao)高(gao)

，同(tong)時(shi)，企(qi)業(ye)對(dui)客(ke)戶(hu)關(guan)係(xi)的(de)投(tou)入(ru)不(bu)再(zai)增(zeng)加(jia)，客(ke)戶(hu)開(kai)始(shi)為(wei)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)利(li)潤(run)，且(qie)呈(cheng)增(zeng)長(chang)趨(qu)勢(shi)。這(zhe)一(yi)階(jie)段(duan)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)的(de)主(zhu)要(yao)目(mu)的(de)是(shi)使(shi)客(ke)戶(hu)更(geng)多(duo)地(di)適(shi)用(yong)本(ben)企(qi)業(ye)的(de)產(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)，充(chong)分(fen)挖(wa)掘(jue)現(xian)有(you)客(ke)戶(hu)的(de)潛(qian)力(li)，提(ti)供(gong)交(jiao)叉(cha)銷(xiao)售(shou)和(he)增(zeng)量(liang)銷(xiao)售(shou)獲(huo)取(qu)更(geng)大(da)的(de)利(li)益(yi)。發(fa)展(zhan)期(qi)的(de)重(zhong)點(dian)任(ren)務(wu)是(shi)留(liu)住(zhu)客(ke)戶(hu)，提(ti)升(sheng)客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)並(bing)加(jia)強(qiang)與(yu)客(ke)戶(hu)之(zhi)間(jian)的(de)紐(niu)帶(dai)關(guan)係(xi)，提(ti)高(gao)客(ke)戶(hu)保(bao)有(you)率(lv)。

穩定期是客戶關係的成熟期，雙方相互忠誠、信(xin)賴(lai)。在(zai)這(zhe)一(yi)階(jie)段(duan)
，企(qi)業(ye)的(de)投(tou)入(ru)較(jiao)少(shao)，客(ke)戶(hu)為(wei)企(qi)業(ye)做(zuo)出(chu)較(jiao)大(da)貢(gong)獻(xian)，是(shi)客(ke)戶(hu)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)中(zhong)企(qi)業(ye)獲(huo)利(li)的(de)黃(huang)金(jin)時(shi)期(qi)，因(yin)此(ci)企(qi)業(ye)要(yao)盡(jin)量(liang)延(yan)長(chang)穩(wen)定(ding)期(qi)的(de)時(shi)間(jian)，針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)客(ke)戶(hu)的(de)特(te)點(dian)實(shi)施(shi)企(qi)業(ye)的(de)客(ke)戶(hu)忠(zhong)誠(cheng)度(du)計(ji)劃(hua)
，以(yi)保(bao)持(chi)較(jiao)高(gao)的(de)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)。穩(wen)定(ding)期(qi)的(de)重(zhong)點(dian)任(ren)務(wu)是(shi)提(ti)高(gao)客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)度(du)，盡(jin)量(liang)維(wei)持(chi)穩(wen)定(ding)期(qi)的(de)長(chang)度(du)，保(bao)持(chi)長(chang)期(qi)穩(wen)定(ding)的(de)利(li)潤(run)來(lai)源(yuan)。

衰shuai退tui期qi主zhu要yao特te征zheng表biao現xian為wei客ke戶hu購gou買mai意yi願yuan下xia降jiang
，客ke戶hu一yi方fang或huo客ke企qi雙shuang方fang開kai始shi考kao慮lv結jie束shu關guan係xi並bing另ling覓mi合he作zuo夥huo伴ban。衰shuai退tui期qi的de重zhong點dian任ren務wu是shi發fa現xian客ke戶hu衰shuai退tui跡ji象xiang，判pan斷duan客ke戶hu關guan係xi是shi否fou值zhi得de維wei護hu，采cai取qu恢hui複fu策ce略lve或huo終zhong止zhi策ce略lve。

kehushengmingzhouqiguanlijiushiqiyezhenduikehuzaikehushengmingzhouqidebutongjieduandetedianjinxingyouxiaodeguanli，yidadaokehujiazhizuidahuademubiao。chuzaijiliejingzhengdeshichanghuanjingzhongdeqiyebixushouxianduikehujinxingtongji、分析和細分
，然後對不同的客戶進行有限資源的優化配置。隻有這樣，企業才能根據客戶的不同特點進行有針對性的營銷，贏得
、擴(kuo)大(da)和(he)保(bao)持(chi)高(gao)價(jia)值(zhi)的(de)客(ke)戶(hu)群(qun)，有(you)效(xiao)地(di)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)
，吸(xi)引(yin)和(he)培(pei)養(yang)潛(qian)力(li)較(jiao)大(da)的(de)客(ke)戶(hu)群(qun)

，這(zhe)是(shi)客(ke)戶(hu)細(xi)分(fen)的(de)最(zui)終(zhong)目(mu)的(de)。在(zai)明(ming)確(que)的(de)公(gong)司(si)戰(zhan)略(lve)業(ye)務(wu)模(mo)式(shi)指(zhi)引(yin)下(xia)，客(ke)戶(hu)細(xi)分(fen)可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)的(de)價(jia)值(zhi)、需求和偏好等綜合因素對客戶進行分類，並提供有針對性的產品和營銷方案，這是客戶生命周期管理的基礎。

在過去幾年的時間裏
，我們對客戶價值、客戶需求、客戶偏好等進行了持續的調研分析。從2014年到2015年(nian)這(zhe)兩(liang)年(nian)的(de)效(xiao)果(guo)來(lai)看(kan)，我(wo)們(men)的(de)部(bu)分(fen)產(chan)品(pin)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)取(qu)得(de)了(le)大(da)的(de)突(tu)破(po)
，其(qi)表(biao)現(xian)可(ke)圈(quan)可(ke)點(dian)，這(zhe)就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)管(guan)理(li)的(de)成(cheng)果(guo)體(ti)現(xian)。下(xia)麵(mian)談(tan)一(yi)下(xia)我(wo)對(dui)客(ke)戶(hu)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)管(guan)理(li)的(de)一(yi)些(xie)理(li)解(jie)：

1
、客戶生命周期管理是一項複雜的係統工程
，難度大，周期長
，必須有一個團隊長期堅持不懈的工作，才能幹好這件事
；

2、客戶生命周期管理需要解決客戶的定位問題，客戶需求的研究與分析問題；

3、圍繞客戶確定產品和營銷策略
，經過產品需求分析、產品研發、營銷推廣等活動麵向不同客戶定製差異化方案
；

4
、產品和營銷等部門必須高度協同，真正的站在客戶的立場去解決問題，做到以客戶為中心的企業文化精神落地。

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